一、養(yǎng)生館的定義

　　養(yǎng)生館是為人們提供經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生、健康保養(yǎng)、香熏SPA、美容美體、辟谷養(yǎng)生、按摩養(yǎng)生，中醫(yī)預(yù)防養(yǎng)生，減壓放松等服務(wù)項(xiàng)目的休閑養(yǎng)生場(chǎng)所。養(yǎng)生館擁有先進(jìn)的設(shè)備，頂級(jí)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　二、養(yǎng)生館行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析

　　針對(duì)綜合性會(huì)所，設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)專業(yè)養(yǎng)生空間氛圍中心點(diǎn)的時(shí)候，需要巧妙相互依托，融合傳統(tǒng)中醫(yī)養(yǎng)生元素，通過(guò)合理的燈光應(yīng)用和藝術(shù)表現(xiàn)手法增加養(yǎng)生會(huì)所環(huán)境的親和力、溫馨感。相對(duì)于一個(gè)個(gè)體生命來(lái)說(shuō)，養(yǎng)生的內(nèi)涵就是在養(yǎng)命，我們一定要在空間鍛造中給予顧客安全感，而融合中國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)元素，在一定成都上給予顧客安全感，因?yàn)橹袊?guó)大部分顧客對(duì)于中醫(yī)還是很信賴的，這就是從視覺(jué)上把控顧客追求養(yǎng)生的心理。

　　于設(shè)計(jì)之初就要考慮養(yǎng)生空間體系的建設(shè)，融合傳統(tǒng)中國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)文化，制定屬于自己特色會(huì)所文化和廣告延伸體系，好的中醫(yī)養(yǎng)生會(huì)所一定要讓顧客感受到寧?kù)o——零距離——安全的環(huán)境和氛圍，“享受”此刻的安寧，“體驗(yàn)”心靈的釋放，“感受”生活的美好，“觸摸”片刻的柔和，讓顧客在安寧中體會(huì)養(yǎng)生的微妙。

　　1.養(yǎng)生會(huì)所的理解

　　養(yǎng)生，是主流。會(huì)所，堅(jiān)持養(yǎng)生為專業(yè)，在養(yǎng)生專業(yè)產(chǎn)品方面，我們很難去把控特色，最重要的是從會(huì)所空間環(huán)境出發(fā)把控特色養(yǎng)生，鍛造專屬于自己養(yǎng)生會(huì)所特色養(yǎng)生環(huán)境氛圍，一傳統(tǒng)觀中式養(yǎng)生文化打造，讓顧客感受濃濃的養(yǎng)生氛圍，堅(jiān)決視覺(jué)沖擊顧客心理，讓顧客對(duì)自己的會(huì)所印象深刻。

　　2.市場(chǎng)選擇

　　根據(jù)心理因素分析，我們把目標(biāo)市場(chǎng)確認(rèn)為收入頗豐，但壓力很大的白領(lǐng)階級(jí)和退休養(yǎng)老的退休職工。根據(jù)他們的差異，我們將開(kāi)展差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)行產(chǎn)品，服務(wù)多樣化。

　　3.市場(chǎng)定位

　　市場(chǎng)定位戰(zhàn)略：產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略和服務(wù)差別化戰(zhàn)略考慮到我們的顧客群體的差異性和獨(dú)特性，我們將我們的企業(yè)定位于休閑，健康，時(shí)尚，科學(xué)。用博大精深的中醫(yī)文化吸引顧客眼球。

　　考慮到中醫(yī)養(yǎng)生館的獨(dú)特定位，我們要特別注意養(yǎng)身館的獨(dú)特文化建設(shè)，從他的產(chǎn)品，服務(wù)，包括選址，裝潢，都要把它的文化韻味體現(xiàn)出來(lái)。

　　三.市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略----4C

　　1.Customer(顧客)主要指顧客的需求

　　企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值(CustomerValue)。養(yǎng)身館必須了解顧客的現(xiàn)狀，結(jié)合顧客的現(xiàn)狀制定符合顧客的養(yǎng)身策略，制定獨(dú)一無(wú)二的養(yǎng)身套餐。

　　2.養(yǎng)生館裝修設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)之成本

　　Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說(shuō)4P中的Price(價(jià)格),它還包括顧客的購(gòu)買成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品

　　定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購(gòu)買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。

　　最佳的狀態(tài)是以消費(fèi)者能夠接受的成本（cost）去定價(jià),即從消費(fèi)者能夠接受的心理價(jià)位去定價(jià)，先了解消費(fèi)者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價(jià)，但企業(yè)不能因此過(guò)于被動(dòng)，如果消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，而企業(yè)又沒(méi)有減低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)。

　　但要做到這一點(diǎn)很困難，一般顧客在可選的情況下，都想盡可能壓低價(jià)格，這對(duì)公司是不利的，所以公司必須讓顧客真實(shí)感受到高地性價(jià)比。因市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，劣幣驅(qū)逐良幣，導(dǎo)致客戶的認(rèn)知利益低，因而即使養(yǎng)生服務(wù)做的很到位（這意味著經(jīng)營(yíng)成本不低）的養(yǎng)生館，同樣無(wú)法收到高價(jià)，或報(bào)出高價(jià)格后反而無(wú)法與打價(jià)格戰(zhàn)的低端養(yǎng)生館競(jìng)爭(zhēng)。

　　大部分經(jīng)營(yíng)失敗的養(yǎng)生館都是因?yàn)橹埸c(diǎn)僅僅在服務(wù)（產(chǎn)品）、技術(shù)方面如何如何有特色，很多民眾由于對(duì)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)的理解層次還沒(méi)達(dá)到，所以在這方面的理性判斷能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，所以要在其他方面盡量做到差異化，不應(yīng)僅僅在產(chǎn)品方面或產(chǎn)品概念方面做差異化。只有這樣公司才能在定價(jià)過(guò)程中，即能讓顧客滿意，又能把握住定價(jià)的主動(dòng)權(quán)，不至于處于被動(dòng)的地位。

　　3.養(yǎng)生館裝修設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)之便利

　　Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利。4Cs營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí)，要更多的

　　考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過(guò)好的售前、售中和售后服務(wù)來(lái)讓顧客在購(gòu)物的同時(shí)，也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。咨詢、銷售人員是與消費(fèi)者接觸、溝通的一線主力。他們的服務(wù)心態(tài)、知識(shí)素養(yǎng)、信息掌握量、言語(yǔ)交流水平，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策都有著重要影響，因此要加強(qiáng)這批人的培訓(xùn)，盡最大的可能為消費(fèi)者提供方便。 　　4.養(yǎng)生館裝修設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)之溝通

　　溝通則被用以取代4P中對(duì)應(yīng)的促銷。4Cs營(yíng)銷理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。

　　溝通指與用戶溝通，企業(yè)可以嘗試多種營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷組合，如果未能收到理想的效果，說(shuō)明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對(duì)路，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。溝通在現(xiàn)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尤為重要，掌握了溝通的技巧就加大了擁有忠實(shí)顧客的幾率。所以公司要加大力氣與顧客進(jìn)行溝通，那么就要建立方便的溝通渠道，同時(shí)，在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，要傳遞正確的信息，還可以實(shí)行24小時(shí)服務(wù)熱線。

　　5.營(yíng)銷策略

　　營(yíng)銷的技巧和方式可以有很多種，但是，用心去服務(wù)顧客，去感動(dòng)顧客，一定是最能產(chǎn)生效益的營(yíng)銷方式。養(yǎng)生館是建立在會(huì)議營(yíng)銷的基礎(chǔ)上的，會(huì)議營(yíng)銷的根是服務(wù)。養(yǎng)生館要繼承會(huì)議營(yíng)銷服務(wù)的本源，把服務(wù)做得更細(xì)更好。

　　養(yǎng)生館不僅僅是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷的一個(gè)載體，而且已經(jīng)成為一種獨(dú)特的營(yíng)銷模式，用養(yǎng)生館來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，既可以將會(huì)議營(yíng)銷的服務(wù)做得更細(xì)致更到位，也可以將文化營(yíng)銷的精髓充分挖掘，將文化轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷力，為企業(yè)帶來(lái)更豐厚的回報(bào)。

　　宣傳手段：電視廣告，平面廣告，網(wǎng)絡(luò)宣傳。

　　6.規(guī)劃養(yǎng)身館的產(chǎn)品

　　“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。要將養(yǎng)生館建設(shè)好，一定要選擇好產(chǎn)品。產(chǎn)品的選擇要遵循以下幾個(gè)原則：

　　1、產(chǎn)品沒(méi)有副作用或副作用很小

　　之所以把產(chǎn)品沒(méi)有副作用擺在第一位，是因?yàn)槲覀冑u的產(chǎn)品都是長(zhǎng)線產(chǎn)品，需要消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)買，一旦有副作用，消費(fèi)者肯定退貨或投訴，那樣無(wú)異于砸自己的招牌。有些企業(yè)急功近利，在產(chǎn)品中摻入違禁成分，最終會(huì)得到消費(fèi)者的唾棄。

　　2、產(chǎn)品要有能吸引人的訴求點(diǎn)

　　訴求點(diǎn)是產(chǎn)品功能的濃縮和提煉，能引起消費(fèi)者的關(guān)注。企業(yè)的產(chǎn)品，在走向市場(chǎng)之前，一定要努力挖掘出它的訴求點(diǎn)。

　　3、產(chǎn)品要能體現(xiàn)價(jià)值。

　　要讓顧客感覺(jué)到物有所值，錢花得不冤枉。能體現(xiàn)價(jià)值的產(chǎn)品主要有三類：

　　一是傳統(tǒng)的補(bǔ)品如家喻戶曉的燕窩、南方的鐵皮楓斗、北方的海參，傳統(tǒng)補(bǔ)品知名度高，無(wú)需對(duì)顧客進(jìn)行大量的教育，很容易上手；

　　二是從浩瀚的中醫(yī)典籍整理出來(lái)的名貴配方，如從藥王孫思邈《千金方》中挖掘的配方、從皇家宮廷中挖掘出來(lái)的秘方；

　　三是從國(guó)外引進(jìn)的一些高科技理念的產(chǎn)品。

　　在遵循這三個(gè)原則的同時(shí)，同時(shí)要注意兩點(diǎn)：

　　一是同類假冒產(chǎn)品充斥市場(chǎng)的不要去操作，如冬蟲(chóng)夏草，盡管名貴，但是市場(chǎng)上90%以上都是贗品，老百姓也已經(jīng)達(dá)成了這樣的共識(shí)，任你磨破嘴皮，消費(fèi)者也很難相信你賣的是真品，這類產(chǎn)品千萬(wàn)不能操作。

　　還有一點(diǎn)就是不要去操作概念已經(jīng)過(guò)時(shí)的產(chǎn)品。保健品更新?lián)Q代的速度非?？?，概念過(guò)時(shí)的產(chǎn)品很難引起老百姓的興趣。